潮新闻客户端 记者 楼纯
“姐姐们，这件衣服几乎是零退货率，已经发了3000多件了……”在快手电商平台，有一个布置得古香古色、挂着一排排真丝女装、充满国风氛围感的特色直播间。直播间里，@加林老板娘 早上9点准时出现，上身展示一件又一件衣服，流利地介绍着服装的品质细节。
在服装行业奋斗十几年，加林对各类服装工艺、面料等驾轻就熟，她以独特的女性视角，结合对趋势的深度洞察，打造高品质国风真丝服饰，收获了大批老铁的认可。
今年，快手电商女装亲子行业发起活动“了不起的老板娘”，加林受邀参赛并突围成为排名TOP12的商家之一，她的用心经营与对于服饰之美的追求，也因此被更多人所看见。
国潮“时裳”香云纱
开启文化+服饰新消费需求
加林是一位四川姑娘，19岁来到苏州服装厂打工，23岁又去到杭州丝绸服装批发档口做销售，对于服装的各个环节都有着丰富经验。25岁时，她因工作缘故南下前往广东顺德学习，接触到了被誉为“软黄金”的“香云纱”面料。
“匠心巧手浣云纱，绸缎绫罗染物华”，作为岭南地区一种古老的手工织造和染整制作的丝绸面料，香云纱的制作需要经过“三蒸九煮十八晒”等十几道工序。极具特色的制作工艺和它所蕴含的传统服饰文化，一下子就吸引了加林的目光。
“以前，香云纱还不火，除了顺德、苏州这种丝绸业比较发达的地方，当时很多人都不了解它。”但在加林看来，近些年国潮风盛行，而香云纱这一完美融合了传统与创新的服饰，正巧契合大家对于“文化+服饰”的消费需求，“桑蚕丝经过了过薯莨、过河泥等步骤，使得香云纱较普通蚕丝制品更加挺爽柔润，夏日穿起来轻薄、透气、不沾身，且更方便打理，上身效果也韵味十足，是个很有发展潜力的小众服装赛道”。
为此，加林综合考量各地资源优势，最终选择在江苏做起了以香云纱为主的线下服装店。“顺德染整工艺上乘，但蚕丝胚布较少，我们在江苏做胚布，拉去顺德做染整，再拉回来，这样相对成本更低且品质也能得到较好的保障”。
得益于此前积累下的经验，加林的服装生意很快走上正轨，不仅拥有了自有工厂、一百多名员工，还开始探索线上电商事业。去年7月，抱着多个平台多个机会的想法，加林正式入局快手电商平台。
她坦言，“由于制作工艺的缘故，香云纱通常花色偏深，我们的目标用户就定位在年龄偏高，且具备一定消费实力的女性客群，而快手平台有契合我们需求的人群，能够为我们的生意带来新的增长”。
干货内容配合平播策略
积累高粘性“姐姐”粉丝
让更多40+岁“姐姐们”拥有属于自己的美丽，是加林想做的事。
“粉丝的平均年龄比我大不少，直播间里我也习惯称她们为‘姐姐们’，这个年龄段的消费者相较于款式，更关注服装面料成分、工艺，以及各项细节，穿得体面舒适是她们的核心诉求。”
加林的直播间布置得古香古色，讲品风格采用了过款模式，娓娓道来，讲究的是一种文化和情怀氛围。她的一场直播的货品通常在40款左右，其中包含2-3个新款，5-6个销量不错的爆款，以及2-3个福利款等，“我们直播的节奏不快，但也不会一直停留在一个款式上，姐姐们会把我的直播间当做试衣间，在我不断上身展示的过程中看中了哪件就会下单尝试”。
国风重锻搭配不规则设计让人眼前一亮、老料配V领优雅又不失古典韵味、绝美粉色琼楼玉雨舒适又垂顺……对于服饰的配色、意境和设计灵感，加林也如数家珍，古文诗句和色彩的组合命名，尽展国风服饰的深厚文化底蕴。
与此同时，配合直播间过款，加林在短视频内容上专注于服装款式、面料等方面的呈现，也会注重真丝这类特殊面料的护理科普教学，例如“桑蚕丝如何去除油渍”。“真丝面料对于清洗、保养的要求高，比如洗洁精会导致褪色、清洗时揉搓会使衣服失去支撑力”等等。专业且干货满满的内容，在无形中维护了坚实的粉丝基础，也在不断为直播间引流。
“香云纱属于服装里的小众类目，就像有人喜欢玩核桃、有人喜欢玩翡翠是一样的，更像是一种爱好”，在加林看来，香云纱产品讲究的是文化和情怀，喜欢的人自会购买，不喜欢的人也强求不来，“因此我们家主要是靠老客复购，日常平播至少也有30万左右GMV，其中老客占比80%”。
今年618期间，加林通过直播间的高品质货品，配合大促期间官方的满减补贴，以及商品卡和达人分销的销售形式，增加了上新及福利款式，不仅没有因为差价问题损耗老粉的信任，还吸引了新粉，维护粉丝圈平稳向前。
独特的女性关怀与品质
成就“了不起的老板娘”
随着快手信任经济繁荣生长，在女装亲子行业，有越来越多像加林这样的老板娘，满足不同用户对“美”的追求。
今年618期间，为打造更多更有影响力的主播，快手电商女装亲子行业推出了“了不起的老板娘”活动，持续带来各类活动玩法和扶持资源。活动玩法赛制结合平台大促、平台资源、营销工具等共同加持下，不少新潜主播实现拉新涨粉，收获多场次大场破峰。
最终，来自时尚买手派、平价搭配官、极简生活家、小众设计师四大赛道的12名老板娘进入了决赛，她们整体涨粉量较基期增长超过159%，整体直播GMV较基期增长28%。
加林也受邀参与挑战赛，并突围成为排名TOP12的商家之一。在她看来，老板娘不仅是一个身份，更意味着诸多责任，“我要为直播间的老铁考虑，要为员工、工厂考虑，还要为货盘和库存考虑，同时我还要兼顾我的家庭，尽管需要操心的事很多，但我也因此收获了很多粉丝默默的支持，这是我一直以来坚持的动力，也是我最大的成就”。
她坦言，尽管女装行业竞争愈发激烈，但产品才是发展的硬实力，因此她对产品的每一个细节都严格把控，从选面料、设计打版到制作生产，都不允许有半点马虎。“经过层层筛选后的版式，我们也会先做出500件左右，拿到直播间进行‘实战’测款，反馈不好的版式直接就会淘汰掉。”
除了严格选品，加林家制作的香云纱服饰优势在于简约、优雅的设计风格，既能展现出沉稳庄重的气质，又在一定程度上弱化了国风服饰的仪式感和隆重感，变得更加日常化。“我们还安排了生产、包装、发货的三条质检线，尽可能为老铁们提供更优质的消费体验。”
有做好产品的实力，也有处理问题的能力，在粉丝眼中，加林是个幽默且极有亲和力的主播，“比如有些六七十岁的姐姐担心自己年纪大，穿上香云纱会不好看，我就会开导她们要有自信，只要心态年轻穿粉色也合适。对于一些不太友好的评论我也会开玩笑圆过去，绝不会在直播间传递不良的情绪”。
正是这份对女性的真诚和尊重，加林凭借独特的女性视角和对产品品质的坚持，赢得了大批“姐姐们”的认可。对于未来，加林也计划着在快手尝试矩阵经营，通过小众又优雅的香云纱服饰，让更多女性更好地展现自身魅力，成为更好的自己。
（图片来源：快手）
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